Sebastián Gómez, Director de Reserhub, comparte por qué tener el control del canal digital es clave para liderar la transformación del transporte terrestre.

El transporte terrestre en América Latina mueve más de 13 veces el volumen de pasajeros que la industria aérea; sin embargo, la inversión en tecnología y digitalización había sido mínima comparada con éste y otros sectores. Frente a un panorama, donde el viajero exige experiencias digitales mucho más ajustadas a sus necesidades y modelos de negocio que están empujando la innovación del sector, las empresas de autobús requieren acelerar su transformación digital para mantenerse competitivas.

Durante el episodio más reciente del podcast Expertos en Movimiento, Sebastián Gómez, Director de Reserhub, explicó por qué la transformación digital ha dejado de ser una opción futura para convertirse en una necesidad inmediata para las empresas de transporte terrestre de pasajeros.

La ventaja competitiva nace de adoptar un modelo operativo digital

Durante años, comprar un boleto de autobús implicaba ir a la terminal, hacer fila en taquilla y confiar en la información que estuviera disponible en el momento. Mientras tanto, otros sectores avanzaban con soluciones digitales que hacían todo más rápido, fácil y accesible.

Cuando empezamos con Reserhub en México, menos del 3% de las ventas eran digitales. Hoy vemos rangos que van del 20% al 50%, comenta Sebastián Gómez. Aun así, ese avance, aunque importante, no ha ido al ritmo que necesita una industria que mueve a millones de personas todos los días.

Contrario a lo que muchos piensan, el principal obstáculo para la digitalización no es la falta de tecnología, sino el miedo al cambio. Las empresas del sector enfrentan el desafío de romper décadas de status quo operativo.

Un ejemplo claro de esto lo encontramos en Colombia, donde existe el patrón de descuentos de último minuto en taquillas. Esta práctica genera un círculo vicioso: los pasajeros evitan comprar en línea esperando mejores precios en ventanilla, mientras las empresas pierden la capacidad de prever la demanda y optimizar sus servicios.

Los tres grandes desafíos de la digitalización

1. Infraestructura fragmentada

Las empresas de autobús han construido su tecnología de manera incremental, resultando en múltiples sistemas que no se comunican entre sí. Es común encontrar empresas con una solución para agencias de viajes completamente desconectada de su plataforma de ecommerce.

2. Dependencia de canales terceros

Muchas empresas aún dependen fuertemente de intermediarios para generar ventas, lo que impacta negativamente su rentabilidad, debido a las altas comisiones y, más importante, les quita la relación directa con el viajero.

3. Subestimar al pasajero digital

Hay empresas que aún creen que sus pasajeros no están listos para la digitalización. Sin embargo, el éxito de plataformas como Mercado Libre, Uber y DiDi en la región demuestra la madurez que ha alcanzado el consumidor, dispuesto a hacer sus compras en el canal digital.

Las señales del cambio

Los pasajeros ya cambiaron: Compran online, exigen experiencias digitales fluidas y esperan el mismo nivel de servicio que reciben en otras industrias.

Nueva generación de líderes: Estamos viendo una generación de gerentes que comprenden el poder de los datos y la tecnología para eficientar operaciones, generar más ingresos y diferenciarse de la competencia.

Resultados tangibles: Empresas como Cruz del Sur en Perú han logrado incrementar su conversión en un 20% simplemente optimizando su plataforma de ecommerce, lo que se traduce en miles de compras adicionales por año.

La fórmula para el éxito digital

Para las empresas que decidan dar el salto, Sebastián Gómez identifica tres elementos que deben trabajar en perfecta sincronía:

1. Comunicación asertiva con el cliente

El canal digital debe ser el espacio donde vive la relación con el pasajero. Sin clientes, no hay empresa.

2. Tecnología de punta en comercio digital

Esto incluye motores de búsqueda inteligentes, analítica avanzada y personalización basada en IA. La personalización ya no es opcional; es un requisito clave para aumentar la competitividad. 

3. Infraestructura de datos robusta

Los datos deben aprovecharse para brindar mejores experiencias, estrategias de precios dinámicas y decisiones operativas más inteligentes.

Competir en el nuevo mapa de la movilidad

La industria del transporte terrestre vive un momento decisivo. Las aerolíneas low-cost presionan con estrategias de precios agresivas y las plataformas de ride-sharing siguen ganando terreno. Al mismo tiempo, emergen nuevos modelos de negocio que, sin operar flotas propias, conectan a los pasajeros con operadores independientes a través de tecnología, datos y una experiencia 100% digital. Estos actores están redefiniendo las reglas del juego, y marcan el ritmo de una transformación que ya está avanzando de manera acelerada.

En este contexto, la transformación digital no se trata solamente de adoptar tecnología; es sobre reinventar completamente el modelo de negocio. Las empresas que entiendan que deben competir por experiencia, relación y eficiencia, no sólo por precio, serán las que tengan éxito en el entorno digital.

El canal digital como motor de innovación

Controlar el canal digital directo es fundamental para liderar la innovación en el transporte terrestre. Sebastián Gómez lo resume muy bien: Si no controlas tu canal directo, estás cediendo el control de tu negocio. Este mensaje es una alerta para un sector que enfrenta una competencia creciente y una demanda cada vez mayor de rapidez y facilidad por parte de los viajeros.

Para quienes aún no saben cómo empezar, lo esencial es buscar aliados con experiencia que puedan acompañar y guiar la transformación digital. Este proceso es complejo y requiere tanto conocimiento técnico como un entendimiento profundo del mercado y las necesidades del pasajero.

El futuro del transporte terrestre es digital, eficiente y centrado en la experiencia del usuario. Las empresas tienen una oportunidad única para impactar positivamente a millones de personas, pero solo si actúan rápido. Ya no se trata de si digitalizarse, sino de qué tan rápido pueden hacerlo antes de que sea demasiado tarde.