Conoce las mejoras que hemos desarrollado para el éxito de este Ancillary.
Aumentar los ingresos a través de Ancillaries, además de elevar la lealtad y satisfacción de los viajeros, al acercar opciones personalizadas y acordes a sus necesidades, es una estrategia que ha representado para las aerolíneas un aumento de entre 40% y 50% en sus ingresos. En el sector de autobús, cada vez más empresas exploran la implementación de Ancillaries para elevar su impacto en el mercado de autotransportes.
En Reservamos SaaS estamos en constante búsqueda de oportunidades de innovación que permitan a las empresas de autobús conectar de mejor forma con los viajeros, y que también ayuden a impulsar el crecimiento de ingresos para sus negocios.
Uno de estos esfuerzos es la activación de Ancillaries como Pet-Friendly. En febrero de este año, la línea de autobús mexicana ETN-Turistar habilitó la opción “Mascotas a bordo”, la cual acerca a sus usuarios alternativas para incluir a sus animales de compañía en sus viajes por autobús. Lo que inició en una ruta (CDMX – Querétaro), en 2 horarios, por la mañana y la tarde, se ha convertido en una opción disponible en diversas rutas y horarios.
Parte de los esfuerzos del equipo de tecnología y producto de Reservamos SaaS es mantener una experiencia de navegación y compra digital ágil, sencilla y segura para los usuarios de nuestras empresas aliadas. En el caso de ETN-Turistar, el equipo ha dado seguimiento al desempeño de este Ancillary para detectar oportunidades de mejora en la navegación, dando como resultado las siguientes actualizaciones en el eCommerce:
Renovación del diseño de filtros de búsqueda en el “View Result”, para mejorar la visualización, selección y ordenamiento de categorías, horarios, opciones de viaje (como viajes directos y sin escalas), así como la disponibilidad de viajes con mascotas a bordo. Esto permite una experiencia más fluida y eficiente.
En el “Widget Search” se añadieron filtros de búsqueda para utilizar etiquetas configuradas por características, por ejemplo para el ancillary Pet-Friendly, en página la página de https://etn.com.mx/mascotas-abordo.html para atender a usuarios que quieran viajar con sus mascotas.
Se agregó un distintivo que muestra las rutas con el servicio disponible en el “View Result”.
En el proceso de compra, se activó una card de onboarding que brinda orientación a los usuarios que han seleccionado esta opción, con información sobre las rutas que ofrecen el servicio de Pet-Friendly en el “View Result”.
Una pantalla tipo modal en la etapa de Selección de Asientos, con información detallada sobre cómo utilizar los asientos designados como Pet-Friendly.
De esta forma, no sólo hacemos realidad las estrategias de crecimiento de las empresas de autobús aliadas, sino que también acompañamos el éxito de su implementación para garantizar el cumplimiento de sus objetivos online, que ayuden a elevar la preferencia y experiencia digital de compra de los viajeros.
Desde finales de 2022, y en lo que va de este año, los equipos de producto, Revenue Management y desarrollo se han enfocado en hacer de BrainPROS, una herramienta dinámica y amigable para nuestros aliados.
Uno de ellos es Roll&Bits, empresa mexicana de transporte terrestre 100% digital, que ha registrado un importante crecimiento en lo que va de 2023. Cada actualización que se desarrolla viene de un seguimiento constante y cercano que nuestros expertos realizan con cada empresa de autobús aliada. De esta forma podemos detectar oportunidades que agilicen distintos procesos operativos.
En el caso de Roll&Bits, las innovaciones realizadas a BrainPROS significaron un importante crecimiento en su revenue total. Pero, ¿de qué se trata cada módulo de BrainPROS y sus actualizaciones?
Hemos elaborado esta infografía para guiarte por BrainPROS y el proceso que siguió Roll&Bits para optimizar su operación y aumentar su revenue. Además, puedes hacer click en ella para ver la historia de éxito completa.
De acuerdo con Statista, México cuenta con más de 96 millones de usuarios online, además, el número de compradores digitales en el país supera los 60 millones. A esto se suma un análisis realizado por Google sobre los viajeros digitales latinoamericanos, que señaló que el 93% de los usuarios busca en Google algo relacionado con los viajes, y el 84% ha visto anuncios sobre este tema.
Frente a esta creciente tendencia, Roll&Bits, compañía mexicana de transporte interurbano, diseñó un modelo de negocio que ha revolucionado el transporte terrestre en el país. La empresa fue pensada, desde sus inicios en 2019, como un servicio que conecta con sus viajeros de forma 100% online. Esto le ha permitido entender las tendencias de viaje y experiencia de compra que buscan los usuarios, para adaptarse y satisfacer las necesidades de los viajeros digitales.
Hay 3 ejes de innovación sobre los que está basado su modelo de negocio:
Puntos de salida y llegada: Roll&Bits cuenta con puntos urbanos de abordaje de fácil acceso, como plazas, hoteles, centros y edificios públicos, que son de mayor conveniencia para el viajero.
Tiempo y rapidez: El servicio es proporcionado por unidades tipo sprinter, que agilizan el tiempo de traslado. Además, las unidades están equipadas con todo lo necesario, son rastreadas en tiempo real y cuentan con conductores capacitados.
Precios dinámicos: Brindan precios más competitivos, de acuerdo al comportamiento de los viajeros y del mercado.
Actualmente, Roll&Bits realiza viajes a los destinos de CDMX, Guadalajara, León y Querétaro, y transporta a cerca de +186k pasajeros al año. Además, a diferencia de otras empresas del mercado, el canal de venta digital de Roll&Bits proporciona la oportunidad de entablar una conversación directa con sus usuarios.
Pero, ¿cuáles fueron los principales retos?
Incentivar entre los viajeros las rutas, horarios, así como los puntos de salida correspondientes a esta nueva marca.
Brindar una oferta adaptada al flujo del mercado y con precios inteligentes.
Generar una sensación de confianza, seguridad y lealtad entre los viajeros.
Comunicar efectivamente las promociones en sus horarios, atracción de demanda y mantenimiento de clientes.
Tecnología de datos, para elevar ingresos y optimizar costos
La tecnología de Reservamos SaaS estuvo presente desde el proceso de investigación, hasta el arranque del proyecto. Esto le dio una ventaja a Roll&Bits, al reducir desde un inicio sus gastos en herramientas de tecnología y optimizar el trabajo para que los distintos equipos operativos pudieran enfocarse en la innovación de la empresa.
Por un lado, la plataforma eCommerce de Reservamos SaaS permitió garantizar un proceso de compra libre de fricciones y una experiencia sencilla, eficiente y segura, que contara con todos los métodos de pago disponibles y un boleto electrónico al finalizar la transacción, para agilizar el abordaje. Y a partir de generar experiencias digitales óptimas, el equipo de Marketing de Roll&Bits pudo entender a profundidad las necesidades de sus usuarios, analizar tendencias de consumo y comportamiento del mercado, y construir un puente de confianza con los viajeros digitales, a través de los distintos canales de comunicación.
Para incentivar la demanda, el equipo de operaciones de Roll&Bits aprovechó BrainPROS, la solución de Revenue Management de Reservamos SaaS, para diseñar estrategias sobre la apertura de rutas y también analizar los diferentes perfiles de usuarios, con el fin de identificar los que llegaban atraídos por el precio, y los que anteponían la calidad del servicio.
De esta forma, Roll&Bits ha profundizado en la comprensión del comportamiento de los viajeros, para diseñar estrategias de precios que han aumentado el volumen de pasajeros y sus ingresos.
Además, el uso de BrainPROS le ha permitido a Roll&Bits ofrecer el precio correcto en el momento preciso, y adaptar sus precios de acuerdo al historial de reservas, el comportamiento de los viajeros, el mercado, la estacionalidad, la ocupación y principalmente, incentivar la anticipación de compra.
Estamos convencidos que el futuro del sector es la tecnología; porque nos ha permitido entender mejor al viajero y ofrecerles una oferta personalizada a sus necesidades.
– Alexandier Meza, Gerente General Roll&Bits.
Un modelo de negocio adaptado al nuevo viajero
Roll&Bits ha diseñado diversas estrategias de la mano de Reservamos SaaS para el éxito de su negocio:
Tarifas especiales para generar demanda en las rutas y horarios nuevos: primero se lanza una oferta de boletos a $1 USD, y la marca lanza una campaña publicitaria en sus distintos canales de comunicación, para generar curiosidad entre los viajeros.
Incentivo de anticipación de compra: Se asignan precios más bajos en anticipaciones de compra largas y precios más altos en anticipaciones de compra cortas. De esta forma, Roll&Bits puede planificar sus flotas y elevar la eficiencia de su operación.
Aumento de ocupación para elevar la rentabilidad de cada viaje: esta estrategia permitió llegar a los distintos segmentos de viajeros y cubrir todas las necesidades, desde precios más atractivos, garantizar un servicios diferenciado y atender a los viajeros que ya confían en la marca.
La implementación de un sistema de precios dinámicos nos ha ayudado a incentivar la anticipación de compra, aumentar la ocupación de nuestros servicios y mantener la competitividad de la empresa.
– Alexandier Meza, Gerente General Roll&Bits.
Una empresa que no para de crecer
Las métricas de éxito son evidentes. Desde 2019, Roll&Bits ha mantenido una tendencia sostenida al alza en sus ventas. Además, cuenta con una de las anticipaciones de compra más amplia de la industria, con un promedio de entre 7 y 8 días; e incluso con viajeros que han anticipado con más de 30 días sus compras.
En términos de ocupación promedio, todas sus rutas cuentan con más del 90%. Y durante 2022 han podido incrementar el precio promedio desde inicios de año hasta la fecha en 12%.
Hoy en día, para garantizar el crecimiento de una empresa de autobús, es fundamental contar con la tecnología adecuada, que le permita robustecer sus áreas de trabajo, optimizar sus procesos, ampliar la visión sobre el mercado, para así mantener un mejor control sobre su operación y enfocar los esfuerzos en la innovación.
Reservamos SaaS ha desarrollado una infraestructura tecnológica, que impulsa el crecimiento de las empresas de autobús y les permite mantener una conexión directa y constante con sus viajeros digitales.
La tecnología es indispensable para el desarrollo y gestión de ingresos, y su uso es directamente proporcional en los resultados del negocio. – Félix Velázquez, Director de Ancillary, Precios, y Revenue Management de Viva Aerobus.
A partir de su amplia experiencia en temas de Revenue Management, empresas low-cost y Ancillaries, platicamos con Félix para conocer su visión sobre cómo la tecnología puede ser un factor determinante analizar datos, segmentar viajeros, conocer mejor el mercado, y desarrollar estrategias que permitan para elevar la rentabilidad de las empresas.
¿Cuál es tu visión en 10 años sobre la estrategia de precios en la industria de transporte terrestre?
Creo que la industria de transporte terrestre puede transicionar a 3 diferentes estrategias de precio:
Precios dinámicos (ya en fase de adopción).
Servicios desagregados, como la selección de asientos o inclusive el equipaje.
Modelos de membresías o suscripción.
¿Cuáles crees que son los desafíos y beneficios más relevantes al implementar una estrategia basada en ancillaries y cómo se compara con el enfoque tradicional de precios de boletos?
Los desafíos más relevantes de una estrategia de servicios adicionales o ancillaries serían su adopción como modelo de consumo, su merchandising, y la ejecución dentro de las centrales de autobuses. Estos 3 desafíos los veo como un ciclo que se refuerza o debilita mutuamente dependiendo como se ejecute.
La adopción como modelo de consumo es particularmente retadora, ya que el desagregar servicio se puede percibir como “me cobran por todo.” Los clientes del sector no están acostumbrados a híper personalizar su viaje. Por lo tanto, puede haber una resistencia a la adopción de este modelo al inicio.
Por otro lado, cómo hacer llegar los diferentes componentes de este servicio puede resultar en una labor compleja, dado que se ofrecerán distintos productos en diferentes momentos de la compra. Productos como selección de asientos y maletas, por ejemplo, se deben ofrecer vía digital durante la compra. Estos servicios también podrían ser ofertados post compra, pero antes de la fecha de viaje por medios digitales.
Por último, los servicios adicionales pueden ser ofertados finalmente en taquilla durante el día del viaje. La complejidad radica en alinear a toda la organización con este modelo. El personal de taquillas debe conocer todos los productos ofertados vía digital, para garantizar que el cliente viaje sólo con lo que necesita.
En contraste, los beneficios de este modelo son la capacidad de generar ingresos más óptimos para la empresa al quitar presión a las tarifas, incentivar la ocupación, y de permitirle al cliente pagar sólo por lo que necesita. Puede convertirse en un círculo virtuoso que permite crecer el tamaño de mercado, a través de tarifas bajas, y viajes adicionales. Al final, entre más viajes realiza un autobús o más vuelos realiza un avión, los costos fijos de estos disminuyen, lo cual ayuda a seguir ofreciendo tarifas bajas.
¿Cómo se están adaptando las prácticas de revenue management y la gestión de ingresos en el contexto actual de la industria de transporte de pasajeros? ¿Qué ajustes estratégicos se han realizado en Viva Aerobus para abordar estos cambios?
Yo dividiría en dos la adaptación de las prácticas de gestión de ingresos en el transporte de pasajeros; el transporte terrestre y el aéreo. Además, ambos sectores están en un nivel distinto de madurez en la adaptación de estas prácticas.
El transporte terrestre está en una fase de adopción, donde el concepto de la compra anticipada está permeando en los hábitos de consumo de los clientes. Además, esta industria está también migrando una mayor participación de sus ventas a canales digitales; la venta en taquilla sigue ocupando la mayor relevancia en los ingresos del autotransporte.
El transporte aéreo, que lleva más años usando prácticas de revenue management, está transicionando a una fase de mayor granularidad en sus precios y automatización. Primero, había muchos precios para un mismo vuelo; ahora, encontramos una variedad de precios para servicios adicionales como maletas, selección de asientos, o seguros de viaje. Finalmente, la determinación de dichos precios de servicios adicionales es resultado de los atributos del cliente que está cotizando un viaje y se ejecuta en tiempo real.
¿Cuál es el papel del análisis de datos y la segmentación de viajeros en una estrategia de revenue management? ¿Cómo se utilizan estos insights para tomar decisiones informadas y mejorar la rentabilidad?
El papel del análisis de datos y la segmentación es fundamental para implementar las estrategias de revenue management. La síntesis de los datos de compra siempre termina en una curva de demanda. Cuando hablamos de lugares en un vuelo o en un viaje de autobús, siempre estamos vendiendo un artículo perecedero. Por lo tanto, saber a qué precio conseguimos que un cliente compre, qué servicios adicionales está dispuesto a adquirir, y cuántos lugares quedan disponibles es fundamental para encontrar el ingreso óptimo para cada vuelo o viaje de autobús.
Por otro lado, los precios, o price points, observados en las diferentes curvas de demanda son utilizados a nivel agregado para tomar decisiones de rentabilidad. En otras palabras, derivado de que existen varios niveles de precios a los cuales los clientes están dispuestos a comprar un vuelo o un viaje de autobús, lo más adecuado es usar el promedio de esos precios ponderado a la proporción del total de clientes que lo pagaron para llegar al ingreso promedio necesario para alcanzar la rentabilidad.
¿Cómo influye la tecnología en el desarrollo y gestión de ingresos? ¿Qué se debe tomar en cuenta al momento de elegir herramientas o sistemas para monitorear, analizar y optimizar las oportunidades de ingresos adicionales?
La tecnología es indispensable para el desarrollo y gestión de ingresos, y su uso es directamente proporcional en los resultados del negocio. Las iniciativas para ahorrar costos siempre serán menores en número a la cantidad de precios con los que se puede experimentar. Por muy pequeña que sea una operación, ya sea pocos viajes de autobús o vuelos, si se tienen sistemas que como mínimo sean capaces de cambiar el precio basado en algún parámetro, siempre habrá oportunidades de mejorar los resultados vía crecer el ingreso.
En cuanto a los factores a considerar para elegir herramientas, considero que la usabilidad es un factor más relevante que la ciencia detrás de la decisión a tomar. Las decisiones de precio a tomar se enriquecen por el número de puntos que componen nuestra curva de demanda. Por lo tanto, a mayor el número de precios con el que experimentamos, más certeros serán los modelos a la hora de predecir en qué nivel lograremos “cerrar la venta.” Además, también es indispensable la capacidad de extraer y organizar la información del desempeño de los precios ofertados. En palabras de Peter Drucker, académico del campo de la administración, “lo que se mide se gestiona,” por lo que la extracción de información es fundamental para una óptima estrategia de maximización de ingresos.
Conoce a todos los miembros del Consejo Asesor de Reservamos y descubre a las voces expertas que día con día guían nuestro camino, rumbo a convertirnos en el aliado tecnológico para cualquier empresa de autobús.
Cada compra realizada a través del eCommerce de Costaline adquiere más valor para las carteras de sus viajeros y un aumento a la lealtad.
En Reservamos SaaS constantemente estamos trabajando de la mano de nuestros aliados, para ofrecer experiencias digitales acordes a las necesidades de los viajeros.
Una de las etapas más importantes en el proceso de venta digital es el de pago. Además de garantizar ventas seguras y confiables, tanto para las empresas de autobús, como los viajeros, también es fundamental contar con una amplia diversidad de métodos de pago, y de opciones que ayuden a elevar la lealtad de los usuarios y brindar un beneficio por sus compras.
Con ayuda de nuestra tecnología, marcas aliadas, como Costaline, constantemente integran novedosas funcionalidades a su eCommerce, para hacerlo más atractivo a los usuarios.
Una de las funcionalidades que recientemente integró el equipo de desarrollo de Reservamos SaaS al eCommerce de Costaline fue la del monedero electrónico de la marca. Esta integración permite a los usuarios registrarse al monedero electrónico, para comenzar a disfrutar de sus beneficios.
Durante el funnel de venta digital, los viajeros pueden ver si la ruta seleccionada tiene activada la opción de pago con monedero. Posteriormente, elegir la cantidad de saldo que desean utilizar durante su proceso de pago, y pagar la diferencia del saldo con cualquier otro método de pago de su elección.
Al finalizar la compra, los viajeros pueden ver el detalle del saldo utilizado de su monedero electrónico y descontado del total de la compra. Además, en el ticket de viaje se muestran las diferentes formas de pago utilizadas durante sus procesos de compra.
Con ayuda de la tecnología de Reservamos SaaS, implementada a los canales digitales de nuestros aliados, es mucho más fácil para marcas de autobús como Costaline, integrar funcionalidades como su monedero electrónico, y así:
Brindar experiencias de compra más convenientes, fáciles y seguras para los viajeros.
Contar con data sobre el comportamiento de los viajeros.
Crear promociones personalizadas y programas de lealtad.
Elevar la retención de viajeros y aumentar las compras frecuentes.
Reservamos SaaS potencia la capacidad de innovación de las empresas de autobús, para elevar la competitividad de sus marcas, frente a las demandas y necesidades de los viajeros. De esta forma, aseguramos que cada solución e integración genere un mayor impacto para sus negocios.
