{"id":246008,"date":"2023-07-07T21:14:49","date_gmt":"2023-07-07T21:14:49","guid":{"rendered":"https:\/\/reserhub.com\/br\/?p=246008"},"modified":"2023-07-07T23:16:25","modified_gmt":"2023-07-07T23:16:25","slug":"reserboard-entrevista-felix-velazquez","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/reserhub.com\/br\/blog\/reserboard-entrevista-felix-velazquez\/","title":{"rendered":"ReserBoard. Entrevista com F\u00e9lix Vel\u00e1zquez, Diretor de Ancillary, Pricing e Revenue Management da Viva Aerobus."},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><em>A tecnologia \u00e9 indispens\u00e1vel para o desenvolvimento e gest\u00e3o de receitas, e seu uso est\u00e1 diretamente relacionado aos resultados do neg\u00f3cio. \u2013 <\/em>F\u00e9lix Vel\u00e1zquez<strong>, Diretor de Ancillary, Pricing e Revenue Management da Viva Aerobus.<em>&nbsp;<\/em><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/felix-velazquez-04bbba1b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">F\u00e9lix Vel\u00e1zquez<\/a><\/strong> \u00e9 membro do <a href=\"https:\/\/reserhub.com\/br\/conselho-de-consultores-da-reservamos-saas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Conselho Consultivo da Reservamos<\/a> e tamb\u00e9m atua como Diretor de Ancillary, Pricing e Revenue Management da <a href=\"https:\/\/www.vivaaerobus.com\/es-mx\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Viva Aerobus<\/a>, uma companhia a\u00e9rea de baixo custo mexicana.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Com base em sua vasta experi\u00eancia em <a href=\"https:\/\/reserhub.com\/what-is-revenue-management\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Revenue Management<\/a>, empresas de baixo custo e Ancillaries, conversamos com F\u00e9lix para conhecer sua vis\u00e3o sobre como a <a href=\"https:\/\/reserhub.com\/revenue-management\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tecnologia<\/a> pode ser um fator determinante na an\u00e1lise de dados, segmenta\u00e7\u00e3o de viajantes, melhor compreens\u00e3o do mercado e desenvolvimento de estrat\u00e9gias que permitam aumentar a rentabilidade das empresas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Qual \u00e9 a sua vis\u00e3o para os pr\u00f3ximos 10 anos em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 estrat\u00e9gia de pre\u00e7os na ind\u00fastria de transporte terrestre?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eu acredito que a ind\u00fastria de transporte terrestre possa transicionar para tr\u00eas diferentes estrat\u00e9gias de pre\u00e7os:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Pre\u00e7os din\u00e2micos (j\u00e1 em fase de ado\u00e7\u00e3o).<\/li>\n\n\n\n<li>Servi\u00e7os desagregados, como sele\u00e7\u00e3o de assentos ou at\u00e9 mesmo bagagens.<\/li>\n\n\n\n<li>Modelos de associa\u00e7\u00e3o ou assinatura.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Quais voc\u00ea acha que s\u00e3o os desafios e benef\u00edcios mais relevantes ao implementar uma estrat\u00e9gia baseada em servi\u00e7os adicionais e como ela se compara \u00e0 abordagem tradicional de precifica\u00e7\u00e3o de passagens?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Os desafios mais relevantes de uma estrat\u00e9gia de servi\u00e7os adicionais ou servi\u00e7os complementares seriam a sua ado\u00e7\u00e3o como modelo de consumo, a sua comercializa\u00e7\u00e3o e a execu\u00e7\u00e3o nos terminais rodovi\u00e1rios. Vejo esses tr\u00eas desafios como um ciclo que se refor\u00e7a ou enfraquece mutuamente, dependendo de como s\u00e3o executados.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A ado\u00e7\u00e3o como modelo de consumo \u00e9 particularmente desafiadora, pois a desagrega\u00e7\u00e3o dos servi\u00e7os pode ser percebida como \"cobrar por tudo\". Os clientes do setor n\u00e3o est\u00e3o acostumados a personalizar exageradamente a sua viagem. Portanto, pode haver uma resist\u00eancia inicial \u00e0 ado\u00e7\u00e3o desse modelo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por outro lado, fazer com que os diferentes componentes desse servi\u00e7o cheguem ao cliente pode ser uma tarefa complexa, uma vez que diferentes produtos ser\u00e3o oferecidos em diferentes momentos da compra. Produtos como sele\u00e7\u00e3o de assentos e bagagens, por exemplo, devem ser oferecidos digitalmente durante a compra. Esses servi\u00e7os tamb\u00e9m podem ser oferecidos ap\u00f3s a compra, mas antes da data da viagem, por meios digitais.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por fim, os servi\u00e7os adicionais podem ser oferecidos no balc\u00e3o de atendimento no dia da viagem. A complexidade est\u00e1 em alinhar toda a organiza\u00e7\u00e3o com esse modelo. Os funcion\u00e1rios do balc\u00e3o de atendimento devem estar familiarizados com todos os produtos oferecidos digitalmente, a fim de garantir que o cliente viaje apenas com o que precisa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Em contraste, os benef\u00edcios desse modelo s\u00e3o a capacidade de gerar receitas mais otimizadas para a empresa, reduzindo a press\u00e3o sobre as tarifas, incentivando a ocupa\u00e7\u00e3o e permitindo que o cliente pague apenas pelo que precisa. Isso pode se tornar um ciclo virtuoso que permite o crescimento do mercado por meio de tarifas baixas e viagens adicionais. No final das contas, quanto mais viagens um \u00f4nibus ou avi\u00e3o realiza, menores s\u00e3o os seus custos fixos, o que ajuda a continuar oferecendo tarifas baixas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Como as pr\u00e1ticas de revenue management e gest\u00e3o de receitas est\u00e3o se adaptando ao contexto atual da ind\u00fastria de transporte de passageiros? Quais ajustes estrat\u00e9gicos t\u00eam sido feitos na Viva Aerobus para lidar com essas mudan\u00e7as?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eu dividiria a adapta\u00e7\u00e3o das pr\u00e1ticas de revenue management no transporte de passageiros em duas categorias: transporte terrestre e transporte a\u00e9reo. Al\u00e9m disso, ambos os setores est\u00e3o em diferentes n\u00edveis de maturidade na ado\u00e7\u00e3o dessas pr\u00e1ticas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O transporte terrestre est\u00e1 na fase de ado\u00e7\u00e3o, onde o conceito de compra antecipada est\u00e1 se infiltrando nos h\u00e1bitos de consumo dos clientes. Al\u00e9m disso, essa ind\u00fastria est\u00e1 migrando uma parcela maior de suas vendas para canais digitais, embora as vendas no balc\u00e3o de atendimento ainda sejam as mais relevantes em termos de receita para o setor de transporte terrestre.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O transporte a\u00e9reo, que utiliza pr\u00e1ticas de revenue management h\u00e1 v\u00e1rios anos, est\u00e1 passando por uma transi\u00e7\u00e3o para uma fase de maior granularidade nos pre\u00e7os e automa\u00e7\u00e3o. Anteriormente, havia muitos pre\u00e7os para um mesmo voo; agora, encontramos uma variedade de pre\u00e7os para servi\u00e7os adicionais, como bagagens, sele\u00e7\u00e3o de assentos ou seguro de viagem. Por fim, a determina\u00e7\u00e3o desses pre\u00e7os para servi\u00e7os adicionais \u00e9 baseada nos atributos do cliente que est\u00e1 cotando uma viagem e \u00e9 executada em tempo real.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Qual \u00e9 o papel da an\u00e1lise de dados e da segmenta\u00e7\u00e3o de viajantes em uma estrat\u00e9gia de gest\u00e3o de receitas? Como essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o utilizadas para tomar decis\u00f5es informadas e melhorar a rentabilidade?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A an\u00e1lise de dados e a segmenta\u00e7\u00e3o de viajantes desempenham um papel fundamental na implementa\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias de gest\u00e3o de receitas. A s\u00edntese dos dados de compra sempre resulta em uma curva de demanda. Quando falamos de assentos em um voo ou em uma viagem de \u00f4nibus, estamos sempre vendendo um item perec\u00edvel. Portanto, saber a que pre\u00e7o conseguimos fazer com que um cliente compre, quais servi\u00e7os adicionais ele est\u00e1 disposto a adquirir e quantos assentos ainda est\u00e3o dispon\u00edveis \u00e9 fundamental para encontrar a receita \u00f3tima para cada voo ou viagem de \u00f4nibus.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por outro lado, os pre\u00e7os, ou pontos de pre\u00e7o, observados nas diferentes curvas de demanda s\u00e3o utilizados em n\u00edvel agregado para tomar decis\u00f5es de rentabilidade. Em outras palavras, como existem v\u00e1rios n\u00edveis de pre\u00e7os nos quais os clientes est\u00e3o dispostos a comprar um voo ou viagem de \u00f4nibus, \u00e9 mais adequado usar a m\u00e9dia desses pre\u00e7os ponderada pela propor\u00e7\u00e3o total de clientes que o pagaram para chegar \u00e0 receita m\u00e9dia necess\u00e1ria para alcan\u00e7ar a rentabilidade.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Como a tecnologia influencia o desenvolvimento e a gest\u00e3o de receitas? O que deve ser considerado ao escolher ferramentas ou sistemas para monitorar, analisar e otimizar oportunidades de receita adicionais?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A tecnologia \u00e9 indispens\u00e1vel para o desenvolvimento e a gest\u00e3o de receitas, e seu uso est\u00e1 diretamente relacionado aos resultados do neg\u00f3cio. As iniciativas de economia de custos sempre ser\u00e3o menores em n\u00famero em compara\u00e7\u00e3o com a quantidade de experimentos de pre\u00e7os que podem ser realizados. N\u00e3o importa o qu\u00e3o pequena seja uma opera\u00e7\u00e3o, seja com poucas viagens de \u00f4nibus ou voos, se voc\u00ea tiver sistemas que sejam pelo menos capazes de alterar os pre\u00e7os com base em algum par\u00e2metro, sempre haver\u00e1 oportunidades de melhorar os resultados aumentando a receita.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quanto aos fatores a serem considerados ao escolher ferramentas, considero que a usabilidade \u00e9 um fator mais relevante do que a ci\u00eancia por tr\u00e1s da tomada de decis\u00e3o. As decis\u00f5es de precifica\u00e7\u00e3o s\u00e3o enriquecidas pelo n\u00famero de pontos que comp\u00f5em nossa curva de demanda. Portanto, quanto mais pre\u00e7os experimentamos, mais precisos ser\u00e3o os modelos na hora de prever em que n\u00edvel conseguiremos \"fechar a venda\". Al\u00e9m disso, a capacidade de extrair e organizar informa\u00e7\u00f5es sobre o desempenho dos pre\u00e7os oferecidos tamb\u00e9m \u00e9 indispens\u00e1vel. Nas palavras de Peter Drucker, um estudioso no campo da administra\u00e7\u00e3o, \"o que \u00e9 medido \u00e9 gerenciado\", portanto, a extra\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es \u00e9 fundamental para uma estrat\u00e9gia de maximiza\u00e7\u00e3o de receita \u00f3tima.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Conhe\u00e7a todos os membros do <a href=\"https:\/\/reserhub.com\/br\/conselho-de-consultores-da-reservamos-saas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Conselho Consultivo da Reservamos<\/a> e descubra as vozes especializadas que orientam nosso caminho todos os dias, rumo a nos tornarmos o parceiro tecnol\u00f3gico para qualquer empresa de transporte rodovi\u00e1rio de passageiros.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A tecnologia \u00e9 indispens\u00e1vel para o desenvolvimento e gest\u00e3o de receitas, e seu uso est\u00e1 diretamente relacionado aos resultados do neg\u00f3cio. \u2013 F\u00e9lix Vel\u00e1zquez, Diretor de Ancillary, Pricing e Revenue Management da Viva Aerobus.&nbsp; F\u00e9lix Vel\u00e1zquez \u00e9 membro do Conselho Consultivo da Reservamos e tamb\u00e9m atua como Diretor de Ancillary, Pricing e Revenue Management da [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":246009,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_eb_attr":"","content-type":"","footnotes":""},"categories":[6],"tags":[],"class_list":["post-246008","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-evolucao-no-setor-de-transporte-terrestre"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.8 (Yoast SEO v27.8) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>ReserBoard. 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